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金晖:半年达成MDRT,浅谈被动获客系统

2022-10-13 03:24:46 712

摘要:去年,大约在12月1日,我达成人生中第一次MDRT。其中上半年是兼职的,从8月1开始全职。今年,2021.1.26-2021.7.23,我只花了半年时间,第二次达成MDRT。2021年 2021年2022年注明:1927年,32位销售额超过...

去年,大约在12月1日,我达成人生中第一次MDRT。其中上半年是兼职的,从8月1开始全职。

今年,2021.1.26-2021.7.23,我只花了半年时间,第二次达成MDRT。

2021年 2021年

2022年

注明:

1927年,32位销售额超过100万美元的人寿保险营销家聚集于美国田纳西州孟菲斯市参加国内寿险协会会议,他们梦想成立 一个国际性的论坛,相互交流经验,以此来提高和规范保险营销人员的职业技能水平。在这样一个理念下,百万圆桌协会于1927年在美国成立了。

百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table, 简称MDRT)是全球寿险精英的最高盛会,代表国际寿险业的至高荣誉。

据说,中国大陆全行业达成率0.3%。明亚的达成率约在10%左右。

无论如何,目前的成绩,我还是挺满意的。我感觉应该为自己记录点什么,但说老实话,我酝酿了两个礼拜,也没有太大灵感。

最后决定写写「被动获客系统」吧。

我做保险以来,从没有人情单,几乎都是客户主动找我咨询。这种模式顺应了“从销售者转向咨询者”的专业化趋势,这样的方式中,客户舒心,销售省力。

但我发现大量伙伴对“被动”有很深的误解。

01 被动,到底是指什么?

被动获客,是指销售流程由客户发起。由你发起,叫主动;由客户发起,叫被动。

过去那种扫楼、电话推销……还有你现在街上随处可见的发传单“XX楼盘了解一下”……这些都是主动式。

被动,是客户找你问,“你好,我想咨询下孩子的保险。”在此之前,你从未单独对他说,要向他推荐什么产品。这叫做被动获客。

两者有什么区别?

当你主动发起的时候,犹如推石上山,费力不讨好;当客户发起的时候,犹如推石下山,事半功倍。

因为如果是你主动去问客户,他当时未必有需求,你硬塞一个产品过去,阻力肯定是相当大的。你其实是在盲选,只有碰到恰好想买的人,才可能成交。

而如果由客户发起,说明他是有意愿的,那么整个流程就顺畅得多,我们只需要提供专业的服务。

02 被动只在一瞬间,之前之后都主动

你心想:废话,我当然也希望都是客户来找自己,但他们为什么会来找我?

因为,我们做了大量的前置动作,为自己建立专业地位,同时自然地筛选出了精准客户。

被动不是不动,坐在那啥也不干,客户就上门?不可能的。

被动仅仅是正式销售的开端一瞬而已,在此之前、之后,我们都必须主动。

(1)销售前的主动

围绕一个核心进行:让更多人对你产生专业信任

如果你加了一堆新好友,但是他们对你没什么印象,也没有机会发现你是个专业靠谱的保险顾问,那等于是无效流量。

但你一定要找到自己最擅长的宣讲方式,来对那些潜在客户们展示。

我一般把客群这样分类(转介绍不列入):

①缘故:亲人、同学、校友、同事、朋友、邻居等(配偶的缘故我也归为此类)

②非保险群体成员:妈妈群、健身群、购物群、跑步群、老乡群……

③保险科普听众:线上社群成员(你自己或他人的群)或线下讲座的听众

④纯陌生:通过互联网搜索主动加你的人

⑤其他:偶然因素加的好友,比如猎头、店铺导购、房产中介等等

缘故是最容易的,因为已有较好的信任基础,大部分人都能做,新人从业者尤其适合。朋友圈、文章、视频,或者线下交流,都可以。

文章视频,不是一定要成为大V。不是要文采非凡才能写文章,其实我认为只需要可读易懂、专业严谨有逻辑、真实,就可以了。阅读量低是很正常的,我2019年写君康的时候,只有19个粉丝。我们写文章,一定会加强自己的专业度,客户就会对你另眼相看,只要能影响周边的人,已经非常了不起。

当然,如果你产能和质量都特别高,可以拓展第④类。但必须心里有数,这种方式获得陌生客户,是极为缓慢的,成交率也比缘故低。

第②类,如果你非常擅长某件事,可以组建一个群,成为主导者;或者你不是leader,只是这个群体中的成员,那就争取获得优势地位。不是要去跟人家讲保险,是通过这种方式成为对Ta有影响力的人,先交朋友,获得信任,然后Ta可能就变成①了。

第③类其实每个人都可以做,因为保险就是你最擅长的事之一,不是吗? 线上或线下,有人邀请最好,没有的话就自己开发。

可能还有极少人,没什么缘故或与缘故的连接太弱、没啥兴趣爱好、又实在不擅长写作视频,那你只剩第③条了,直接找地方做保险相关的科普讲座。

其实路径说来说去都是这么些,但每个人最适合的不一样。不要看到别人走某条路很成功,就随便模仿;也不要因尝试失败,就全盘自我否定,你可能只是需要换条路。

观察别人的经验,找到自己的出路。

一定要摸索出与己匹配的方式,可以是一种或几种。

(2)销售中的主动

购买需求,依然是由客户发起。但在他发起之后、成交之前,有一些时刻,我们得主动。

比如:他只问了重疾险,但我们要主动科普,引导他做全面充足的配置;同城的客户,我们要主动邀约面谈;做完方案,要主动跟进,获得及时反馈;生日快到了,要提醒他,年龄大一岁就变贵一点;客户决定买了,当天就应帮他投保……等等。

哪怕最后没成交,我们都应该主动问问对方原因,复盘才能翻盘,学会避免同样的错误。

(3)销售后的主动

主要是让客户感受到,你的温度。

保险是长期的服务,不能让别人觉得成交完就拍拍屁股走人了。

比如,合同递送、保单整理、提醒续保、短期险的更新、理赔时的尽心尽责等。

03 活动量最重要

以上三者,最重要的是第一个,销售前的主动。

因为它是一切的基础,没有这项,就没有后续。

我师傅写过一篇文章被动获客系统三要素,提到三大要素是:流量、活动量、转化率。

活动量,针对的就是销售前的主动。包括发朋友圈、写文章、录视频、做直播、办沙龙……等等。

我再补充一个公式:销售额=流量×转化率×客单价

两个公式中的流量,都是同样概念,如同一家店开在城郊还是市中心。你要是有5000微信好友,人称自带流量;万一其中500人屏蔽了你,那么你实际流量是4500。

转化率,前者是狭义的,指已经进入销售流程后的成交率,这个大家不会相差太远,大多高手也就30%左右,50%或以上就相当高了;后者更广义,基数是所有有效流量。

第二个公式没写活动量,不是没有,而是隐藏其中。活动量,可能增加有效流量,比如你去线下参加某些活动,认识了新朋友;也可能增加转化率(主要指第二个公式中的),因为通过宣传自己,大家对你更信任了;甚至可能提高客单价,比如你写了很多高端医疗的文章,那自然会吸引这类人群。

客单价这项,可以解释为什么有的人量不大,但业绩也高。可是圈层的突破是非常艰难且缓慢的,你只能一边做好现有客群,一边为拓展资源不断做准备。

同时,又容易有个误会,总是有人把自己做不好归因为缺乏资源,或者把别人能做好归因为资源好。比如一定有人会觉得我有医学背景,所以随便都能做好。但有一个事实可以充分证明并非如此:我2018年4月开工号,前面一年半都是打酱油状态,那时业绩并不好。

(参见佛系一年半之后,为什么业绩突升6倍)

资源、背景,都是锦上添花的东西,你要是没有锦,花根本没处添。

所以归根结底,活动量是最重要的,它是盘活全局的因素。

04 总结

被动获客,是指销售流程由客户发起。这种展业模式,让我们事半功倍。

但被动只发生在那个瞬间,而此前此后,我们需要大量的主动。

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