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顾客不够吗?只需四步,构建门店持续获客系统

2022-10-13 03:24:10 1696

摘要:到哪里去找到我们要的顾客资源?——找到方向实体门店的顾客都从哪里来?哪些来源渠道的顾客数量多、质量好、易转化?这个是实体门店的管理者必须要弄清楚的问题,如果不弄清楚这个问题,可能导致你花钱了却得不到好的结果。比如,通过网络或者渠道合作短时间...

到哪里去找到我们要的顾客资源?——找到方向

实体门店的顾客都从哪里来?哪些来源渠道的顾客数量多、质量好、易转化?这个是实体门店的管理者必须要弄清楚的问题,如果不弄清楚这个问题,可能导致你花钱了却得不到好的结果。比如,通过网络或者渠道合作短时间内就可能有大量的名单资源,但这些名单资源普遍质量很差,邀约和到访非常差,有效率很低,但你的筛选、邀约等方面却要投入大量的时间和精力。

所以,保证名单的有效率是业绩来源最重要的战略性工作。下图是目前实体门店顾客来源渠道的统计分析结果:

通过上图分析结果发现,在潜在顾客最信任的信息渠道中,熟人推荐高达56.2%,远超其他渠道位居第一。

但知道这个不是我们想要,我们想要的是通过分析找到什么样的渠道努力,能达到事半功倍的效果,然后将我们有限的资源投向那些对门店经营结果最有利的地方去,我们想要的结果不就有了吗

如何运用节日等关键营销节点获取顾客资源?——路径借势

获取潜在顾客资源是门店营运的基石工作,也是一件长期、持续的工作。所以门店在制定获客策略时,应放在长远、战略和持续的高度,并与门店运营收入目标密切联系在一起来制定获客策略。

在制定策略时,要注意:

1、时间周期以及随时间周期的各种节日营销如何应用

2、必须坚持“点-线-面”的综合全面思考

3、突出重点,高峰和低谷相结合,不要眉毛胡子一把抓,影响执行效果

构建资源池,有效管理自己的顾客资源——善用工具

早幼教门店(其他类型门店也很类似)营销有三个不利特点:即服务受益对象与服务购买决策者不同、因服务效果展现周期长,顾客购买决策时间普遍比较长、门店营运成本多为刚性、固定成本,如达不到招生预期,沉没成本随时间越积越高。

与此同时,在实际工作中,门店员工在使用名单资源时,反正名单使用好坏与自己利益无关,超爱挑肥捡瘦、避难就易,导致大量名单资源浪费,白白流失了一些潜在的准顾客。

如何解决这个问题呢?实战中多使用资源池管理办法(如下图示),将所有获得的名单资源放到在一个大的“池子”中,设定规则,对这些资源进行培育,以促进最终转化率。

图片来源:致趣百川教培行业获客白皮书

门店管理者应重视名单资源的使用管理,特别要注重使用过程的管控,建立起标准化的使用流程、使用结果评估机制以及奖罚措施,确保名单资源在门店内部不浪费,提高运营效率。

不遗余力,构建立体化私域获客系统——治本之道

任何事情想要做大、做强、做久,必然会走向系统化的运作过程之中,将这件事所涉及到的方方面面都纳入到制度化、标准化、流程化之中,才有可能成就更持久、更大的成功。君不见,几千年来的农民起义,有几个最终得到了天下,最终得利的还是那些拥有强大政治、人文和正规军事训练体系的政治集团,不是因为他们更加强大,而是因为他们更懂得如何将各种资源和需要纳入到一个系统上去运作,从而以高维的视角秒杀了那些散兵游勇式的起义者。

所以,要想从根本上解决门店获客问题,就必须从系统思维的高度,采用系统的办法来解决这个问题。

门店的资源渠道从大类上看主要是来源于虚拟空间和地面渠道,这也是目前任何门店最大的两大来源。所以我们应着眼于从这两个方向去搭建我们的获客系统,图示如下:

所谓“越狱”计划就是把门店所处的位置作为一个圆点,面对网状的各种包围结构,必须设法突围出去,建构以地面推广为核心的线下获客网络,包括异业合作、社区网络、商圈、口碑、地面推广等等。而所谓天网工程就是指门店以互联网为工具,构建线上获客自媒体矩阵,核心模式是互联网+社交(自媒体:公众号、小程序、微博;社交平台:朋友圈、社群、抖音、微信)。

通过天上、地下多位一体的方式,从根本上构建门店获客资源系统,才能保障门店持续成功经营。

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